Fazer
Karriär > motivation

Hur du gör kunden exalterad över dealen

En vanlig myt inom försäljning är att det skulle vara annorlunda att sälja till en konsument än till ett företag. Jeffrey Hoffman förklarar i artikeln How small Businesses Sell to Big Ones att principen för att sälja alltid är densamma.

Av: Agnes Selberg
Lästid: 3 minuter
23 Sep 2013
Vad man behöver tänka på gällande att sälja

Att det inte finns någon skillnad mellan att sälja till konsumenter och företag lärde sig Jeffrey redan som ung säljare för ett teknikföretag. Han gick från att sälja till konsumenter till att sälja till större kunder. Till en början nådde han ingen framgång alls, kunderna ringde inte tillbaka, möten sköts fram och han missade deadline efter deadline.

Efter ett ovanligt frustrerande möte hoppade Jeffrey på ett plan tillbaka till Boston. På planet funderade han över vad han kunde göra för att få kunden att nappa. Han bläddrade i senaste numret av Wired och fann en fascinerande intervju med företagets kundservice chef (Vi kan kan kalla henne för Susan).

Även om Jeffrey arbete inte hade mycket gemensamt med kundservice yrket så blev Jeffrey intresserad när han läste artikeln. Han älskade vad Susan hade att säga och kände att han kunde använda sig av hennes råd för att förbättra sin säljteknik. Så fort han kom av planet ringde han upp Susans kontor. Susans assistent svarade.

-Jeffrey. > Ja, jag känner inte Susan personligen, men jag läste just hennes intervju i Wired magazine. Jag lämnade bokstavligen erat kontor för 4 timmar sen och nu står jag på Bostons flygplats och ringer till er. Det som hon sa om vikten av kundservice inspirerade mig att ringa direkt när jag landat. Erat IT team utvärderar just nu våran mjukvara. Jag vill fråga Susan vem i erat team jag kan kontakta så att jag kan förklara exakt hur våran produkt skulle påverka eran kundservice. -Assistenten. > Ge mig ditt namn och telefonnummer.

När Jeffrey 30 minuter senare återvände till sitt kontor så trodde han att han aldrig skulle höra från företaget igen, han var förvånad när han kollade sin telefonsvarare och hade fått följande meddelande:

Hej Jeffery, det är Susan. Tack för ditt samtal. Den som du ska kontakta är Robert B.

Jeffrey är än idag övertygad om att det inte var teknologin, värdet av produkten eller den potentiella avkastning på investeringen som gjorde att han fick direkt respons av företagsledaren. Jeffrey tror att Susan helt enkelt kände av hans angelägenhet och gav honom samma angelägenhet tillbaka. Bilden av mig honom ringandes på flygplatsen måste ha varit övertygande.

Det visade sig att Robert var högre uppsatt i företaget än alla Jeffreys kontakter på IT avdelningen. Även om Robert bara var med under ett möte så gjorde hans närvaro dealen möjlig. Känslan blev att om Robert och Susan var inblandade så måste dealen vara viktig.

Händelseförloppet bekräftar något som Jeffrey länge känt angående försäljning. Försäljning har en huvudsaklig uppgift – att skapa angelägenhet där den inte finns. Så när du träffar potentiella klienter är det viktigt att du själv demonstrerar det beteende som du önskar få tillbaka. Om du vill att kunden ska vara exalterade över dig så måste du själv utstråla exaltation till kunden.

Tre månader senare fick Jeffrey ett nytt tillfälle att ringa Susans kontor: För att tacka henne för att hon blivit kund på företaget som han arbetade för. Flera år senare var Jeffrey glad över att få höra att företaget som han för länge sedan jobbat för fortfarande listade Susans företag som en av deras största kunder.

Prenumerera på vårt nyhetsbrev!

Starta en diskussion på Facebook eller kommentera!

Läs vårt onlinemagasin

Du kanske även skulle gilla